|
مذاکره یک فرایند بسیار حیاتی در هر نوع کسبوکار و ارتباط انسانی است. اصول و فنون مذاکره میتوانند به افراد کمک کنند تا در فرآیند مذاکرهها موفقتر و کارآمدتر عمل کنند. یکی از اصول پایه مذاکره این است که هدف واضحی برای مذاکرات داشته باشند و از موضوعات آزادانه و روشن بحث کنند.
بهعلاوه، تسلط بر مهارتهای ارتباطی و گفتوگوی سازنده میتواند به افراد در مذاکرات کمک کند. فهم دقیق از موقعیت و نیازهای طرف مقابل نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. انعطافپذیری و توانایی تغییر موقف براساس شرایط مذاکره نیز نشاندهنده یک مذاکرهگر ماهر است.
در نهایت، برقراری ارتباط خوب با طرف مقابل، توانایی گوشدادن به دیگران و فهم عمیق از انگیزهها و اهداف آنها نیز از جمله اصول مهم مذاکره محسوب میشود. با رعایت این اصول و استفاده از فنون ارتباطی مناسب، مذاکرات میتوانند به نتایج مثبتتری منجر شوند و روابط موفقیتآمیزتری بین طرفین ایجاد کنند.
تفکر سنتی در مورد مذاکره میگوید هیچوقت اولین پیشنهاددهنده نباش، ولی این مورد در سالهای اخیر مورد قبول نیست، زیرا:
«نخستین پیشنهادی که در مذاکره مطرح میکنی، مثل یک «مبنا و ستون محکم» بوده و وزن زیادی را در مذاکره تحمل میکند و بهطورطبیعی پیشنهاد اولیه حداکثر منافع قابل دستیابی را برای شما مشخص میکند.
جالب اینجاست که براساس تحقیقات انجام شده، پیشنهاد اولیه و نتیجه مذاکره تا 85درصد با یکدیگر همبستگی دارند.
ممکن است تا حالا به این نتیجه رسیدید که انسانها معمولاً اولین پیشنهاد را قبول نمی کنند، بلکه کمی در آن اعمالنظر کرده و اصلاحاتی اعمال میکنند. به این معنی که حتی اگر پیشنهاد اولیه شما کاملاً با خواستههای طرف مقابل مطابق باشد، مذاکره همآنجا پایان نمییابد؛ پس سعی کنید پیشنهاد اولیه را تاحدی معقول سختگیرانهتر از شرایط مطلوب طرف مقابل در نظر بگیرید.
برخی از مردم تصور میکنند برای موفقیت در مذاکره بهطورحتم باید بهنوعی سختگیر و زرنگ بود؛ برخی دیگر نیز در مذاکرات رفتار نرم و مسالمتآمیز (که با طبیعتشان سازگارتر است) بروز میدهند.
نکته این است که انتخاب یکی از 2 حالت رفتار سختگیرانه و رفتار مسالمتآمیز، بههرحال «اشتباه» است. لازم نیست که همواره از بین این دو، یکی را انتخاب کنیم، بلکه یک مذاکره کننده حرفهای باید با هر 2 نوع رفتار رقابتی و نیز رفتار مبتنی بر تعامل آشنایی داشته باشد. در اینجا 2 عبارت مطرح میشود: ایجاد ارزش و سهمخواهی از ارزش ایجاد شده است.
ایجاد ارزش در حیطه مذاکره برنده-برنده معنا پیدا میکند. فرایندی که در طی آن توافق به شکلی صورت میگیرد که همه طرفهای حاضر در مذاکره، به منافع خود دست پیدا کنند. برای ایجاد ارزش لازم است با دیگران همراهی نموده و منافع آنها را همواره در نظر بگیریم.»
مثال جالبی در این باره از مریپارکرفالت نقل شده است که خواندنش خالی از لطف نیست:
2 خواهر بر سر تصاحب یک پرتقال مشاجره داشتند و در رفتاری سختگیرانه، به این نتیجه رسیدند پرتقال را نصف کنند؛ یکی از آنها آب پرتقال را گرفت و پوستش را دور انداخت. دیگری پوست پرتقال را برای درست کردن یک دسر استفاده کرد و خود میوه را دور انداخت. این 2 خواهر اگر به جای باخت-باخت، مذاکره را به برد-برد تبدیل کرده بودند، یک نفر پوست پرتقال را کامل و دیگری خود میوه را کامل به دست آورده بودند.
سهمخواهی از ارزش: پس از مشخص شدن کل ارزشی که بر سر میز مذاکره قرار دارد، باید برای سهمخواهی از آن ارزش وارد مذاکره شویم. ولی به یاد داشته باشید که سهمخواهی از ارزش با موضعگیری تفاوت دارد. بیشتر مردم این اعتقاد اشتباه را دارند که ایجاد ارزش (رفتار تعاملی) و سهمخواهی از ارزش (رفتار رقابتی) 2 انتهای یک زنجیره است. این اعتقاد صحیح نیست میتوان هم زمان هر 2 رفتار تعاملی و رقابتی را بکار گرفت.
بهترین حالت زمانی است که مذاکره کننده، در زمان ایجاد ارزش، با طرف مقابل در جهت درک وی و خواستههای او همکاری کرده و اهداف و موضوعات را بهخوبی مطرح کند. پس از آن، هنگام سهمخواهی از ارزشهای ایجاد شده، رفتار مناسبی از خود نشان دهد.
تلههای موجود در مذاکره که مذاکرهگر باید با آن آشنا باشد
تله شماره 1: ترک پول بر روی میز
بهطور میانگین از هر 5 مذاکره، در یکی از آنها، طرفین به شرایطی رضایت میدهند که برای هر دوی آنها نامناسب است. منظور از ترک پول روی میز، همان مذاکره بازنده- بازنده است.
تله شماره 2: مطرح کردن پیشنهاد دست پایین
منظور همان نفرین برنده است که در قسمتهای قبل توضیح دادیم.
تله شماره 3: ترک میز مذاکره
برخی از مذاکرهکنندگان بسیار مغرور، آنقدر اهل بلوفزدن هستند که میز مذاکره را حتی در شرایطی که گزینه دیگری در اختیار ندارند، با قاطعیت ترک میکنند.
ممکن است تصور شود رفتار قاطعانه امری مهم وضروری است ولی تحقیقات نشان داده است مذاکرهکنندگان سرسخت، دیرتر به نتیجه میرسند.
تله شماره 4: راضی شدن به شرایطی که از شرایط فعلی نامناسبتر است
گاهی مذاکره کننده چنان در تبوتاب مذاکره غرق میشود که فراموش میکند گزینههای بهتری نسبت به آنچه در حال توافق روی آن است، وجود دارد. (تمایل به توافق)
چند اشتباه رایج در مذاکره
اشتباه 1: شغل من، شغل خاصی است
مهم نیست مذاکره کننده در چه شغلی مشغول باشد، بههرحال در هر شغلی برخی از موضوعات نسبت به سایر موضوعات ازاهمیت بیشتری برخوردارند، اما همه مذاکرهها شباهتهایی قابل پیشبینی با هم دارند، یعنی مذاکره دانشی است که وقتی آن را یاد گرفتی، مهارت بهدست آمده را میتوانی در هر زمانی و در مقابل هر کسی به کار ببرید.
اشتباه 2: پول تنها موضوع اصلی در مذاکرههای تجاری است
دقت داشته باش که منفعیت هر کس در پول خلاصه نمیشود، منفعت در واقع میزان رضایت کلی یک شخص در شرایط معین است.
فروشندگان بسیار موفق میدانند که مشتریان بسیار با ارزش هستند و بخشی از منفعت فروشنده، در کسب رضایت مشتری است.
اشتباه3: هرگز پیشنهاددهنده اول نباشید
همان گونه در که در اول مقاله اشاره کردیم، پیشنهاد اول، یک ستون محکم برای ادامه مذاکره است، پس چرا شما ستون اول را بنا نگذارید؟
تابهحال در مورد BATNA چیزی شنیدهاید؟
بهترین گزینه قابل جایگزینی با مذاکره فعلی(Best Alternative To a Negotiated Agreement)
کلید قدرت در زمان مذاکره، توانایی شما در ترک میز مذاکره است و این امر فقط با داشتن گزینه مناسب دیگر منطقی خواهد بود.
که این همان قدرت جایگزینهای مذاکره است. دقت داشته باشید که همیشه یک گزینه دیگه وجود دارد، البته مشکل اینجاست که گزینه دیگه، حالت دلخواه و مورد نظر نیست، اما به هر حال گزینهای پیشرو دارید...
هر وقت میخواهید وارد مذاکره شوید، BANTAها را به دقت شناسایی کنید تا با قدرت بیشتری پشت میز مذاکره بنشینید و در صورت لزوم میز مذاکره را ترک کنید...
چرا اشاره کردن به گزینههای دیگر کار نادرستی است؟
چون وقتی گزینههای دیگر آشکار شوند، طرف مقابل هیچ انگیزه ای برای ارائه پیشنهاداتی که بهنظرش باارزشتر از گزینههای مطرح شده شما باشد، نخواهد داشت.
به این مثال توجه کنید:
فروشنده: قیمت خانه من 250 هزار دلار است. مشتری قبلی، خانه را 175 هزار دلار میخواست که از نظر من خیلی پایین است. قیمت مورد نظر من بین 225 تا 240 هزار دلار است.
خریدار: خانه شما را پسندیدم. ولی من هم ملاحظات بودجه خودم را دارم. قیمت پیشنهادی من 176 هزار دلار است.
دراین مثال، فروشنده به اشتباه بهترین انتخاب جایگزین مذاکره فعلی را (که چندان جذاب هم نبود) برای خریدار آشکار کرد. در این حالت طرف مقابل، روند مذاکره را کاملاً در اختیار میگیرد.
توجه داشته باش که طرف مقابل از هر روشی برای مشخص شدن گزینههای دیگر استفاده خواهد کرد، ممکن است از شما سوالاتی بپرسد، با شما شوخی کند و یا هر کار دیگری...
اینجاست که بهتراست خودت را مثل یک مأمور اطلاعاتی قسم خورده در نظر بگیرید که موظف است هرگز گزینههای دیگر خود را با کسی مطرح نکند وگرنه مصالح کشور را بهخطر انداخته است...
در 2 حالت آشکار کردن سایر گزینهها میتواند منطقی باشد:
1-زمانی که تمام روز را صرف مذاکره کردید و وقتی برای ادامه مذاکره باقی نمانده
در این حالت بهتره بهترین گزینه خودتان را مطرح کنید. ممکن است طرف آن را بپذیرد یا حتی شرایط بهتری پیشنهاد کند.
2- زمانی که گزینه دیگری که دارید و آنقدر مطمئن و جذاب است که توافق بر سر شرایطی که حتی کمی از اون بهتر باشد، رضایت شما را فراهم میکند. البته در نظر داشته باشید که هیچ انسان عاقلی در این شرایط، پیشنهاد خیلی بهتری نسبت به بهترین گزینه شما ارائه نمی کند.
به 3 دلیل توصیه میشود در مورد گزینههای دیگر خود دروغ نگویید:
1- دلیل اخلاقی: هیچکس دوست ندارد در فضایی باشد که همه به هم دروغ میگویند؛ چنین جامعهای به فساد کشیده خواهد شد. در ضمن سوءسابقه حاصل از افشای این دروغ، هزینه سنگینی به ما تحمیل خواهد کرد.
2- دلیل استراتژیک: مانند هر بلوف دیگری، هر لحظه احتمال آن وجود دارد که دستمان برای طرف مقابل رو شود. در مذاکره در مقایسه با گفتوگوی معمولی، راحتتر میتوان دروغهای طرف مقابل را تشخیص داد.
3- دلیل قانونی: در برخی موارد، اظهارات کذب در مورد مباحث سرنوشتساز، میتواند شما را درگیر پیگیرهای قانونی کند.
تصور کنید در هنگام مذاکره، طرف مقابل خیلی صریح در مورد گزینههای دیگر از شما سوال میپرسد:
آیا شما پیشنهاد دیگری هم در دست دارید؟
یا بهطورمثال خریدار خانه سوال میکند آیا شما مشتری دیگری دارید؟
قبل از هر چیز، 2 اشتباه زیر را مرتکب نشوید؛
1) به امید اینکه ممکن است طرف مقابل فراموش کند، به این سوال بیتوجه نباشید؛ اینگونه پرسشها فراموش نمیشوند.
2) دوم اینکه سوال را با سوال جواب ندهید، مثلاً نگوید: شما گزینههای دیگرتان را بگویید تا من هم گزینههای خودم را بگویم.
بهتر است بدون اینکه چیزی را لو بدهید، طرف مقابل را متوجه کنید که گزینههای مناسب دیگری در اختیار دارید.
یک راه مناسب این هست که بگویید من در حدود X احتمال میدهم که Y اتفاق بیافتد، در این حالت هیچ ادعای قابل رد کردنی مطرح نکردید و کسی هم نمیتواند شما را به دروغگویی متهم کند. در ضمن وقتی به گزینههای دیگری اشاره میکنید، از لحن تهدیدآمیز استفاده نکنید...
امید است مطالب بالا با مثالهای عین از محیط مذاکره برای علاقهمندان به اصول و فنون مذاکره مفید واقع شود.
|
