همدان‌پيام: روز گذشته جمعي از فعالان اقتصادي، دانشجويان رشته اقتصاد و بازاريابي و علاقه‌مندان به راه‌اندازي كسب‌وكار و كارآفريني در دانشگاه صنعتي همدان جمع شدند تا در همايش بازاريابي و فروش با سخنراني عباس صمدي، مدير بورس منطقه‌اي استان همدان شركت كنند.
صمدي كه دكتراي مديريت دولتي، گرايش بازاريابي دارد در اين همايش ضمن ارائه توضيحاتي درباره توليد، بازاريابي و فروش به سؤالات دانشجويان و حاضران پاسخ گفت.
وي با تشريح معناي بازاريابي گفت: بازاريابي، فلسفه توليد بر مبناي نياز مشتري است و سود حاصل از توليد از طريق ماندگاري در بازار و رضايت مشتري حاصل مي‌شود لذا براي توليد كششي لازم است. ابتدا نيازهاي مشتري و بازار را شناسايي كرد تا در نهايت مشكل فروش وجود نداشته باشد.
اين استاد دانشگاه با تأكيد بر شناسايي خلأ و نيازهاي بازار بيان كرد: براي توليد هر محصولي در دنياي جديد بايد از نيازهاي مشتريان و بازار آغاز كنيم و در اين راستا تبليغات مي‌تواند نيازهاي جديد ايجاد كند لذا تبليغات به نوعي از سرمايه تبديل شده است.
وي با توضيح اين موضوع بيان كرد: تلفن همراه در دنياي جديد با تبليغات به نياز تبديل شده است در صورتي كه قبل از آن بدون تلفن همراه هم زندگي در جريان بود. بسياري از نيازهاي امروزه ما از طريق تبليغات ايجاد شده است. در صورتي كه قبلاً به عنوان نياز تلقي نمي‌شد و شايد الان هم نياز ضروري نباشد. اما به هر حال اگر محصول بر مبناي نياز باشد موفقيت تضمين شده است.
بازاريابي روي نيازهاي ثانويه تأكيد دارد و با وجود آن جامعه پوست‌اندازي مي‌كند و همه شبيه به هم مي‌شوند.
وي با بيان اينكه موفقيت فقط از شناسايي بازار و خلاقيت حاصل نمي‌شود، اظهار كرد: عنصر دوم موفقيت در بازاريابي شناسايي رقبا است. مهم نيست چه توليد مي‌كنيد، بلكه مهم اين است كه به چه قيمتي توليد مي‌كنيد و قيمت تمام شده موضوع بسيار مهمي است كه لازم است با هزينه‌يابي هدفمند قيمت توليد براي كم نشدن سود كاهش يابد. در اين ميان نقش دولت‌ها برجسته است و دولت چين به محصولات صادراتي كمك مي‌كند، يارانه مي‌دهند و دامپينگ مي‌كند تا قيمت محصول كمتر از بازار شود. ما در اين شرايط رقابت سختي داريم و بايد قيمت تمام شده را كاهش دهيم.
مدير بورس منطقه‌اي استان همدان تمايز، تداوم تمايز و تمركز را از ديگر عناصر موفقيت در بازاريابي و فروش دانست و گفت: اگر نمي‌توانيد متمايز باشيد، وارد بازار نشويد، تمايز به خلاقيت بستگي دارد بسته‌بندي و خدمات پس از فروش سرعت ارائه خدمات مي‌تواند محصول را متمايز از محصولات مشابه ديگر كند.
از سوي ديگر تبليغات روي عنصر تمايز انجام مي‌شود و در بازار بايد بدانيد براي چه انسان‌هايي با چه سليقه و با چه ميزان درآمدي توليد مي‌كنيد.
صمدي با بيان اينكه بازاريابي مبتني بر ذهنيت افراد است نه محصول، گفت: ايجاد ذهنيت مثبت در ذهن افراد در بازاريابي مهم است؛ زيرا مشتري كيفيت را نمي‌شناسد، بلكه كيفيت با بازاريابي در ذهن مشتري شكل مي‌گيرد.
وي به كساني كه به كسب‌وكار تازه وارد مي‌شوند توصيه كرد اگر وارد كاري مي‌شويد كه بقيه افراد به راحتي مي‌توانند وارد بازار شوند با رقابت سخت مي‌شود، محصول بايد حداقل در تكنولوژي بالا باشد تا كسي نتواند به راحتي نمونه‌اش را توليد كند. همچنين محصول بهتر است كالاي جايگزين نداشته باشد وگرنه باز هم رقابت سخت مي‌شود. مانند رقابت چاي و قهوه.
خريد مواد اوليه از يك فروشنده ثابت نيز رقابت را سخت مي‌كند؛ زيرا در بازاريابي وابستگي خوب نيست.
وي سپس به نحوه قيمت‌گذاري محصول توليدي پرداخت و گفت: قيمت‌گذاري با توجه به شناخت بازار، كشش تقاضا و رقابت انجام مي‌شود و مبتني بر هزينه، ارزش، نقطه سر به سر و با سود هدف است. كه قيمت‌گذاري رقابتي در دنياي جديد اساسي‌ترين روش است و بهتر است در اين روش قيمت‌ها كمي پايين‌تر از قيمت رقيب باشد.
همچنين قيمت‌گذاري محصولات جانبي، مجموعه‌اي از محصول و روانشناختي از ديگر روش‌هايي است كه در شيوه رهبران زيان قيمت‌گذاري روانشناختي محصولاتي به زيان مشتريان عرضه مي‌شود تا آنها جذب محصولات ديگر شوند. روش ديگر كاهش موقت قيمت براي جذب مشتريان است.
اين استاد دانشگاه سپس به موضوع توزيع پرداخت و گفت: بهتر است در اوايل كار توزيع به صورت غيرمستقيم و با واسطه صورت گيرد اگرچه حاشيه سود براي توزيع‌كننده گاهي خيلي بيشتر از سود توليد‌كننده است.
وي استفاده از بسته‌بندي مرغوب را از نكات كليدي فروش محصولات دانست و با ذكر مثالي گفت: بهترين كمربند چرمي درهمدان توليد مي‌شود اما اين محصول برند و بسته‌بندي مشخص و جالبي ندارد كه باعث شده است محصولات بي‌كيفيت چيني و ساير رقبا از اين خلأ استفاده كنند و بازار را از آن خود سازند، لذا دقت در بسته‌بندي خيلي مهم است و توليد بدون تبليغات در دنياي جديد معني ندارد.
وي هدف از تبليغات را شناخت، پذيرش، ترجيح، خريد و وفاداري دانست و عنوان كرد: تبليغ در ذهن ناخودآگاه مشتريان شكل مي‌گيرد و خيلي اوقات مبناي خريد ما است.
وي به اهميت محيط كار در بازاريابي نيز اشاره كرد و گفت: محيط فيزيكي می‌بايست زيبا، داراي سبك مدرن يا سنتي، تاريك يا روشن،رومانتيك و شيك، داراي موسيقي و بوي خاص باشد كه بسته به نوع محصول كه بسته به نوع محصول انتخاب مي‌شود.
وي در پايان اين سخنراني توليد را كار مقدسي دانست و ادامه داد: توليدكنندگان فرشتگان كسب‌وكار هستند اما متأسفانه فضاي اقتصادي ما به نفع فضاي توليدي نيست و توليد در كشور ما مشكلات زيادي دارد. در دنياي جديد دوام محصول جاي خود را به قيمت داده است و اهميت زيادي ندارد و محصولات براي 20 سال آينده توليد نمي‌شود، بلكه براي 3 سال كارايي دارد اما قيمتش كمتر است.
در كل در دنياي جديد آنقدر قيمت‌ها پايين آمده است كه به شما اجازه مي‌دهد حس تنوع‌طلبي خود را ارضا كنيد.
وي در پاسخ به سؤال دانشجويان درباره نوع مذاكره براي بازاريابي بيان كرد: هميشه كار با دولت سخت‌تر از همه است و مكانيزم كار با سازمان‌هاي دولتي مكانيزم راحتي نيست. مي‌گوييم از قلب دانشگاه كارآفرينان صنعتي بيرون بيايد و ارتباط صنعت و دانشگاه تقويت شود اما فضاي اين مهم آماده نيست و حمايت‌هايي كه بايد صورت گيرد، انجام نمي‌شود. به هر صورت بايد انتخاب كنيد مي‌خواهيد كارفرما باشيد يا كارمند. كارفرما شدن سخت است.
